El día de hoy, les quiero compartir este artículo sobre como obtener negociaciones ganadoras.
Ya sea que nos guste o no, que estemos conscientes de ello o que apenas nos demos cuenta, todos negociamos siempre algo. La negociación es un hecho presente en gran número de nuestras actividades. Gracias a la negociación, las personas obtienen lo que desean.
La negociación se realiza cuando dos o más personas se dan cuenta de ciertas diferencias entre ellos y pretenden ajustarlas; fundamentalmente en el momento en que una de ellas quiere lo que otra posee.
Históricamente, el hombre ha encontrado sólo dos maneras de ajustar tales diferencias: primero, por medio de la fuerza y la violencia, imponiéndose al otro para obtener lo que desea. Esto ha originado lo que se podría denominar como la “Ciencia de la Guerra.”
La otra manera ha sido discutiendo y tratando de hacer que la otra persona le ceda voluntariamente lo que pide. Esto ha dado lugar a la que podríamos llamar “Ciencia de la Negociación.”
Negociar es llevar a cabo una comunicación en dos sentidos diseñada para llegar a un acuerdo, cuando dos o más personas (parte y contraparte) poseen algunos intereses opuestos y otros en común.
A fin de cuentas, también podría decirse que la negociación intenta afectar conductas. No se trata de engañar ni de estafar y mucho menos de intimidar. Se trata de analizar la información, el poder y el tiempo relativos a la negociación con el fin de satisfacer necesidades propias y de los otros con objeto de lograr ciertas cosas.
El objetivo más amplio de una negociación es resolver un problema. En este sentido, Negociación Estratégica no se trata de una lista de “recetas” o “trucos” para sobreponerse al otro y derrotarlo. La esencia se encuentra en tratar de encontrar el punto medio en que todos los participantes de una negociación resulten favorecidos.
Negociación Estratégica sugiere un método que busca encontrar y lograr beneficios mutuos siempre que sea posible. Y esto es tanto en el objetivo de la negociación como en su proceso. Además, también intenta que ambas partes terminen y permanezcan con una sensación de bienestar y logro. Por otra parte, se trata de una estrategia y de técnicas de negociación que puedan usarse una y otra vez, incluso con las mismas contrapartes, y en cada ocasión serán igualmente o más efectivas.
Para saber si Negociación Estratégica está cumpliendo su función, se puede medir de acuerdo a los tres siguientes objetivos básicos:
- Debe llegar a un acuerdo inteligente. O sea, considerar los intereses legítimos de ambas partes, resolver problemas en forma justa y duradera y tomar en cuenta los intereses del entorno.
- Debe ser eficiente, no desperdiciando recursos.
- Debe mejorar o por lo menos no dañar las relaciones entre las partes.
Lic. Jorge Pinkus
